AVOCAT : Comment recapitaliser des anciens clients ?
Il est important de rappeler que la conclusion d’un contrat ne signifie pas la fin du travail. Il est important de maintenir cette relation à long terme, car acquérir de nouveaux clients coûte plus cher que de conserver les anciens.
Il est essentiel de mettre en place des actions individuelles, spécifiques, continues et personnalisées avec chaque client, afin de créer une fidélité à long terme.
Il existe plusieurs façons de capitaliser sur vos clients existants, mais avant tout il est important de mener des enquêtes sur leurs attentes et leur niveau de satisfaction. Connaître ses clients est crucial pour développer son cabinet. Vous savez alors ce que vos clients attendent.
Comment mener des interviews client pour réaliser des personas ?
Pour mener des entretiens avec les clients et réaliser des personas, il est important de miser sur l’écoute et le silence. Il ne suffit pas de poser des questions à vos clients, mais de les écouter attentivement pour comprendre leurs besoins, leurs problèmes et trouver des solutions à leurs problématiques.
Il est également important de poser des questions sur leur niveau de satisfaction vis-à-vis de vos services. Cela vous permet d’obtenir leur NPS (Net Promoter Score) qui vous indique vos points forts et vos points faibles. En identifiant ces éléments, vous pourrez adapter ou créer de nouvelles offres.
Enfin, il est bon de demander des recommandations à vos clients, en leur demandant de noter votre service sur une échelle de 0 à 10. Cela est rapide et efficace, mais n’oubliez pas que chaque résultat doit être pris en compte. Si certains clients vous donnent des notes inférieures à 7, travaillez sur ces points pour vous améliorer, et montrez-leur que vous prenez en compte leurs avis. Si une note est supérieure à 8, cela est très intéressant car ces clients sont satisfaits et peuvent donc devenir des prescripteurs potentiels.
La fidélisation des clients de votre cabinet d'avocats
La règle d’or est de renforcer cette relation pour créer un lien de confiance. Une fois les dossiers traités, ne restez pas inactif et n’attendez pas que vos clients reviennent à vous, mais allez vers eux et maintenez un contact régulier.
Une fois les dossiers traités, appelez-les pour prendre des nouvelles concernant l’évolution de leurs affaires, envoyez-leur des informations (articles ou autres) en lien avec leurs dossiers, montrez-leur que vous éprouvez un intérêt constant à leur égard. Organisez des événements spéciaux et invitez-les, que ce soit à des cocktails ou à des petits-déjeuners, vous devez leur montrer de l’intérêt, être à leurs côtés même après la fin d’une affaire.
Il est important de maintenir cette relation de confiance même après la prestation de service.
Créer de nouvelles ventes, de nouveaux contrats
Les entretiens clients sont importants car ils peuvent révéler des attentes que vous n’aviez potentiellement pas détectées. Anticipez leurs problématiques en mettant en avant l’intégralité de vos services dans le domaine concerné.
Les enquêtes sont également un bon moyen de vérifier si votre communication autour de vos services est efficace. Soyez toujours clair, précis et aller au plus simple, mais n’oubliez pas de mettre en avant vos compétences de manière visible et détaillée, sinon vous pourriez perdre des ventes additionnelles.
Vos clients satisfaits peuvent encore vous aider
Si possible, organisez des rencontres entre vos prospects et vos clients afin que ces derniers parlent de vous (de préférence en bien…). Les cocktails ou petits-déjeuners organisés dans votre cabinet peuvent être l’occasion idéale pour cela.
Vos clients peuvent également avoir une visibilité sur des réseaux que vous n’avez pas et ainsi, organisez des partenariats, des événements, des webinaires pour pouvoir réciproquement bénéficier des avantages que vous pouvez vous offrir. Faites-vous mutuellement des services, travaillez ensemble si nécessaire, tout cela est bénéfique pour vous.
Pour conclure, gardez en tête qu’il est plus facile de conserver les clients existants une fois qu’on en a gagné, donc soyez toujours présent pour eux, aidez-les et accompagnez-les constamment.
